B2B Marketing Strategie wird oft größer gemacht, als sie ist. Einwöchige Workshops werden abgehalten, um die nächsten 5 Jahre durchzuplanen. Was dann passiert? Na klar. Der Plan ändert sich. Neue Richtung der Geschäftsleitung. Neue Technologie, die alles umschmeißt. Neuer Wettbewerber, der den Markt umdreht.
Deine Strategie wird sich fortlaufend anpassen. Die Art und Weise, wo und wie Ihr zu potenziellen Kundinnen sprecht, wird sich ebenso verändern. In einer Welt voller neuer Technologie und Innovation, sind die neuesten Trends und Entwicklungen im B2B-Marketing wichtig. Warum? Damit Ihr den Anschluss nicht verpasst.
In diesem Artikel zeige ich Dir alles. Von den Grundlagen der Strategie zu Templates. Dazu noch die neuesten Trends für das Jahr 2023 und Tipps für die Umsetzung.
Ich gebe dir das Werkzeug an die Hand . Hämmern musst Du dann aber selbst. Happy Marketing.
Während B2C-Marketing (Business-to-Consumer) sich direkt an Endkunden richtet, zielt B2B-Marketing auf andere Unternehmen ab. So weit, so einfach. Entscheidungsprozesse sind im B2B deshalb deutlich komplexer. Als Endverbraucher kannst Du (oft) im Alleingang deine Entscheidung fällen. Die weiche, mittlere oder harte Zahnbürste? Die Entscheidung ist schnell getroffen.
Sobald Du eine neue Software für Dein Unternehmen einkaufen möchtest, haben eine Vielzahl deiner Kolleginnen eine (berechtigte) Meinung.
B2C-Marketing nutzt oft emotionale Trigger, um Kunden anzusprechen. B2B-Marketing konzentriert sich auf den Wert und den ROI, den ein Produkt oder eine Dienstleistung für ein Unternehmen bieten kann.
Logisch, oder? Die Chefin überzeuge ich eher mit 10% weniger Kosten als mit weniger Stress.
B2B-Verkauf erfordert längere Verkaufszyklen und eine tiefere Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer. Warum? Meistens geht es im B2B um deutlich höhere Summen als im B2C. Die 3 Euro für die neue Zahnbürste kann ich eher verschmerzen als 260.000 Euro für die Maschine, die nicht zum Unternehmen passt.
Deshalb geht es mehr darum, die konkrete Business-Problemstellung zu verstehen. Kontinuierlich muss Vertrauen aufgebaut und passende Einzelfall-Lösungen geboten werden.
Damit Du dir nicht verloren vorkommst, bekommst du hier die Bestandteile für deine B2B Marketing Strategie
Wozu das ganze Marketing? Wollt Ihr neue Märkte erschließen? Oder wollt Ihr das bestehende Online-Marketing weiter voranbringen?
Die große Vision steht am Anfang. Besonders konkret muss diese Vision noch nicht sein. In den nachfolgenden Punkten wird die Strategie immer granularer.
Wer ist von dieser Strategie betroffen? Die Identifizierung und das Management von Stakeholder-Beziehungen sind entscheidend. Warum? Diese Gruppen tragen maßgeblich zur Finanzierung, Umsetzung und Bewertung bei. Ein proaktiver Umgang mit diesen Stakeholdern bringt viele Vorteile: Risiken minimieren, Chancen erkennen und nachhaltiger Erfolg.
Welche Bedürfnisse & Ziele haben die einzelnen Gruppen für Euer Marketing & vice versa?
Welche Chancen und Bedrohungen existieren in deinem Markt?
Was sind die Stärken und Schwächen Eures Unternehmens? Da kommt die gute, alte SWOT-Analyse: Die Analyse von Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen. Das hilft Euch, den aktuellen Stand zu verstehen und die Vorgehensweise zu planen.
Welche Märkte möchtet ihr bedienen? Habt Ihr eine Marktbearbeitungsstrategie?
Mögliche Ansätze sind:
Wie positioniert Ihr Euch im Markt? Warum sollten Kundinnen sich für Euer Unternehmen entscheiden und nicht beim Wettbewerb kaufen? Definiert Euer Alleinstellungsmerkmal (USP) und Eure Positionierung im Markt.
Welche Marketinginstrumente bringen Dein Unternehmen in den nächsten 2-5 Jahren ans Ziel? Je nach Vorliebe kannst du dich an eines dieser Frameworks halten:
4Ps - Produkt, Preis, Platzierung und Promotion
7Ps – zusätzlich Personen, Prozesse & Physische Beweise
4Cs - Customer, Competition, Cost und Capabilities
3Rs – Recruitment, Retention, Recovery
Die Zielgruppenanalyse ist so immens wichtig, dass ich noch mehr Hands-on Expertise mitgeben muss. Sie ist ein unverzichtbares Instrument im modernen Marketing. Ihr werdet Eure potenziellen Kundinnen genauer verstehen und Eure B2B Marketing Strategie entsprechend ausrichten. Durch die detaillierte Untersuchung von Demografie, Interessen, Kaufverhalten und anderen Faktoren könnt Ihr ein präzises Profil Eurer idealen Kunden erstellen.
Endergebnis sind ein Idealkundenprofil (ICP) und Personas.
Wo liegt der Unterschied zwischen ICP und Personas?
Während der Ideal Customer Profile (ICP) eine allgemeine Beschreibung Eures idealen Kunden darstellt, fokussieren sich Personas auf detaillierte Darstellungen von verschiedenen Kundensegmenten.
Der ICP gibt einen Überblick über den perfekten Kunden in Bezug auf Branchen, Unternehmensgröße oder Umsatz.
Personas hingegen tauchen tiefer ein und skizzieren fiktive Charaktere mit spezifischen Bedürfnissen, Herausforderungen und Verhaltensweisen, um ein nuanciertes Verständnis der Zielgruppe zu ermöglichen.
Dieses Wissen ist von unschätzbarem Wert. Damit könnt Ihr Eure Zielgruppe auf der richtigen Plattform und mit den richtigen Botschaften erreichen. Damit werdet Ihr Eure Ressourcen deutlich effizienter nutzen. Werbebudget wird nicht mehr an unnötigen Stellen verpuffen, sondern an den richtigen Stellen eingesetzt. Was springt für Euch dabei raus? Ein höherer ROI.
In meinen Projekten erlebe ich immer wieder, dass hier viel zu wenig Zeit investiert wird. Junior-Marketer werden damit beauftragt „mal drauf los“-Marketing zu machen. Dann wird viel Zeit und Geld in Maßnahmen gesteckt, die die Zielgruppe nie erreichen.
Deshalb: Eine gründliche Zielgruppenanalyse bringt den Unterschied zwischen "naja" und "mega-nice" im Marketing.
Was ich dir noch nicht gezeigt habe? Ach ja die Umsetzung. Wie kommst du an die Infos über Eure Zielgruppe?
Jetzt mal konkret. Für Eure B2B Marketing Strategie braucht Ihr jede Menge Informationen über Eure Zielgruppe. Durch diese Methoden kommst du sicherlich daran:
1. Umfragen und Fragebögen: Erstell detaillierte Umfragen oder Fragebögen und verteil sie an Eure bestehenden Kunden. Fragen zu Demografie, Kaufgewohnheiten, Vorlieben und Herausforderungen bringen wertvolle Einblicke in Eure Zielgruppe. Großer Vorteil: Eure Kundinnen können den Fragebogen ausfüllen, wenn es ihnen in den Kalender passt. Nachteil? Oft gibt es nur oberflächliche Antworten und Nachfragen ist oft unpassend.
2. Social Media Analyse: Nutze Tools wie Google Analytics, Facebook Insights oder andere spezialisierte Plattformen. Damit kannst Du das Verhalten und die Interaktionen Eurer Zielgruppe in sozialen Medien zu überwachen. Das kann helfen Trends zu erkennen, beliebte Inhalte zu identifizieren und die allgemeine Stimmung Eurer Zielgruppe zu verstehen.
Pro-Tipp: Such dir einzelne Profile heraus und analysiere genau die Reaktionen und Kommentare auf fremde Beiträge. Welche Themen werden geliked, kommentiert und geteilt?
3. Kundeninterviews: Qualität statt Quantität. Frag mal ganz frech: Haben Sie 15 Minuten Zeit für eine schnelle Umfrage? Kundinnen sind dabei oft netter als vorher angenommen.
In diesen persönlichen Gesprächen bekommst Du direktes Feedback. Damit wirst Du tiefere Informationen über Bedürfnisse, Wünsche und Herausforderungen erhalten. Das Beste? Oft erwähnte Punkte oder Formulierungen sind dabei Gold wert.
4. Wettbewerbsanalyse: Wie vermarkten Eure Wettbewerber ihre Produkte oder Dienstleistungen? Das kann Hinweise geben, welche Segmente der Zielgruppe sie ansprechen und welche Marketingstrategien am effektivsten sind.
Trick #17: Schau mal auf den gängigen Rezensionsseiten vorbei und ließ dir alle Bewertungen durch. Was heben zufriedene Kunden hervor und woran stören sich Unzufriedene?
5. Verhaltensdaten und Kaufhistorie: Analysieren Sie die Daten aus Ihrem CRM-System oder E-Commerce-Plattform. Welche Produkte oder Dienstleistungen sind am beliebtesten? Wann kaufen Kunden am häufigsten? Diese Daten helfen, Muster im Kaufverhalten Eurer Zielgruppe zu erkennen.
6. Sales fragen: Die Mitarbeitenden im Verkauf haben oft die meiste Zeit im 1-zu-1 mit potenziellen Kundinnen. Diese Erfahrung solltest Du anzapfen. Welche Pain-Points werden immer wieder angesprochen und welche Einwände bekommt sie immer wieder zu hören?
7. Reports: Gerade für den B2B -Bereich werden oft aufwändige Reports herausgegeben mit spannenden Insights zu Deiner Zielgruppe. Beispiel? SaaS-Marketer finden im „2023 Global Software Buying Trends“-Report von Gartner) einiges an Statistiken zu Ihrer Zielgruppe.
Ich sag es gerne noch einmal:
Die gründliche Analyse Eurer Zielgruppe ist der Faktor #1 zu effektiven Marketing. Erst, wenn Ihr versteht, wen ihr wo und mit welcher Botschaft erreicht, werdet ihr Ergebnisse generieren.
Selbsterklärend.
Wählt die geeigneten Marketingkanäle aus, um Eure Zielgruppe zu erreichen. Berücksichtigt dabei die Welt des Online-Marketings und Offline-Events.
Sobald ihr wisst, wo Ihr Eure potenziellen Kundinnen erreicht, geht es um das „Womit?“. Entwickelt eine Content-Strategie, die relevante Inhalte für Eure Zielgruppe bereitstellt.
Ein praktischer Ansatz? Klar.
Customer Journey Mapping verbindet die Kundenreise mit konkreten Inhalten
Verstehe die Customer Journey deiner Zielgruppe im B2B-Sektor. Identifiziere die Touchpoints und Interaktionen, um Marketingmaßnahmen zu entwickeln. Welche Touchpoints gibt es? Wie viel wissen potenzielle Kundinnen bereits über Euch? Womit könnt Ihr sie in diesem Stadium begeistern?
Eine ausführliche Anleitung findest du bei Marcel Schreyer
Wir kennen sie alle: SMARTE-Ziele. Setzt klare Key Performance Indicators (KPIs), um den Erfolg Eurer Marketingstrategie zu messen und den ROI zu evaluieren.
Und sind wir mal ehrlich: In den meisten Fällen, bekommst Du ein Budget von oben vorgegeben und musst das Meiste herausholen.
Erstelle einen Zeitplan für die Umsetzung deiner B2B Marketing Strategie. Im Optimalfall kurz- als auch langfristig. Setzt Euch konkrete Meilensteine, die ihr in 14 Tagen, 3 Monaten und in einem Jahr erreicht haben möchtet.
Habt Ihr alles, um diese Ziele zu erreichen? Stellt sicher, dass das richtige Team an Bord ist, um die Strategie umzusetzen. Greift auf externe Experten zurück, um Lücken auszugleichen (Kennst du eigentlich schon mein Angebot?).
Ganz nebenbei: Ich rede mir oft die Zunge wund. Marketing und Vertrieb müssen zusammenarbeiten. Es braucht eine gemeinsame Zielvereinbarung. Dazu konkrete Attribute, wann ein Marketing Qualified Lead (MQLs) ein Sales Qualified Lead (SQLs) wird.
Das Buzzword hierzu lautet: RevOps. Ein Whitepaper dazu ist bereits in der Pipeline.
Du möchtest gleich mehr wissen? Dann schau Dir meine LinkedIn-Beiträge dazu an.
Wann werdet Ihr die Strategie updaten?
Im B2B-Marketing geht es nicht nur um den einmaligen viralen Post. Es geht darum, langfristige Beziehungen aufzubauen, die auf Vertrauen und gegenseitigem Verständnis basieren.
Eine gut durchdachte B2B Marketing Strategie hilft Euch, nicht nur kurzfristigen Hype zu erzielen. Sie wird Euch helfen dauerhaft vor den Augen Eurer Zielgruppe zu bleiben und somit nachhaltigen Erfolg in einem sich ständig verändernden Markt bringen.
Deine B2B Marketing Strategie muss sich neuen Gegebenheiten anpassen. Und Veränderungen waren noch nie so schnell wie heute. Deshalb empfehle ich mindestens monatlich Eure Strategie zu aktualisieren.
A propos ständig verändernder Markt. Hast du diese Trends schon auf dem Schirm?
Kunden erwarten heute maßgeschneiderte Erfahrungen. Da reicht ein „Hallo {Last_Name}“ nicht aus. Durch die Verwendung Eurer vorhandenen Daten könnt Ihr personalisierte Inhalte und Angebote erstellen. Ein weiterer Vorteil im B2B? Da der Customer-Lifetime-Value oft höher ist, kann auch mehr Zeit damit verbracht werden einzelne Accounts zu begeistern. Beispiel: Kleine, personalisierte Geschenke zu besonderen Anlässen.
KI ermöglicht es Euch effizienter zu arbeiten. Ki-Tools können alle Bereiche des Marketings als Copilot unterstützen. Von der Zielgruppenrecherche bis zum Schalten der Ads wird jeder Teilbereich des Marketings mit passenden Tools abgedeckt.
Sobald sich jemand in Euren Newsletter einträgt, bekommt er automatisch ein tolles E-Book gesendet. In einer Woche wartet dann eine weitere Checkliste in seinem Postfach. Über Marketing Automation kann mit wenig Aufwand eine großartige Kundenerfahrung erzeugt werden.
ABM konzentriert sich auf die gezielte Ansprache von Schlüsselkonten anstatt eines breiten Marktes. Dadurch können Eure personellen Ressourcen effizienter eingesetzt werden.
Videos sind ein leistungsstarkes Medium. Gerade, wenn es um komplexe Botschaften geht. Dazu wird die Videoproduktion heute durch Smartphones mit genialen Kameras und KI-Tools deutlich verschlankt.
Die Zusammenarbeit mit Branchenführern kann die Glaubwürdigkeit erhöhen und neue Zielgruppen erreichen. Natürlich oft tricky – gerade in kleinen Nischen.
Podcasts bieten eine großartige Möglichkeit, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Gerade in Nischen sind Podcasts oft ohne Wettbewerb und bringen Eure Marke mehrere Stunden ins Ohr Eurer potenziellen Kundinnen. Zwei große Schwierigkeiten gibt es leider. Erstens braucht auch diese Produktion einiges an internen Ressourcen. Zweitens ist es schwer Hörerinnen für Euren Podcast zu gewinnen.
Auch wenn der Siegeszug schon lange angekündigt wurde, hat sich diese Technologie noch nicht flächendeckend durchgesetzt. Gerade für die Vorführung von Produkten bietet das innovative Möglichkeiten.
Unternehmen legen zunehmend Wert auf ethische Praktiken und Nachhaltigkeit.
Die Integration von Online- und Offline-Kanälen bietet ein nahtloses Kundenerlebnis.
Die Kundenerfahrung steht im Mittelpunkt erfolgreicher B2B-Marketingstrategien.
Die Optimierung für Sprachsuche wird immer relevanter, da immer mehr Menschen Sprachassistenten nutzen.
Die Bedeutung von Content-Marketing nimmt immer weiter zu. Was ist dabei entscheidend? Relevante Inhalte und Nutzen bieten, statt der simplen Werbeslogans. Eine Studie der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften (ZHAW) zeigt, dass etwa 33 Prozent der Marketingbudgets der befragten Firmen in Content-Marketing investiert werden.
Das Motto lautet: Sachliche Informationen statt platter Werbesprüche. B2B-Kundinnen verlangen sogar noch stärker nach Informationen zu Produkten oder Services. Was ist dabei beliebt?
Durch das Beantworten der Fragen Ihrer Zielgruppe in Ihren Inhalten können Sie potenzielle Kunden gewinnen, die Verkaufszahlen steigern und den Kundenservice spürbar reduzieren.
In Kürze: Flexibel und schnell auf aktuelle Geschehnisse eingehen. Der Barbie-Film boomt? Daraus lässt sich ein Creative für Euer Produkt basteln. Durch den Überraschungsfaktor und die Relevanz des Moments wird der Inhalt als besonders wertvoll wahrgenommen.
Das Ziel ist es, durch Schnelligkeit und Spontanität die Interessen der Zielgruppe zu treffen. Das bietet die optimale Möglichkeit, schnell Aufmerksamkeit zu generieren oder auf aktuelle Trends, wie Hashtags, aufzuspringen – und das meistens mit geringem Werbebudget.
Auch hier gilt wieder: Um zu verstehen, welcher Inhalt gerade besonders resoniert, ist eine enge Verbindung zur Zielgruppe entscheidend.
Anpassung an die Bedürfnisse von Millennials und Gen Z.
Automatisierte Antworten und KI können eine wertvolle Unterstützung im Service bieten. Bei komplexeren Anliegen und tiefgehenden Fragen ist menschlicher Kontakt noch unumgänglich. Also: menschliche Ressourcen einplanen. Andernfalls riskiert Ihr, Kunden durch unzureichenden Service zu frustrieren oder gar zu verlieren.
Optimierung der Kundenreise.
Die Werbetrommeln werden immer lauter *Hust* 13.546 Leads ohne den Finger zu rühren *Hust*. Deshalb überzeugen authentische Testimonials und Case Studies von Euren echten Kundinnen besser als platte Slogans
Auch im B2B-Bereich gewinnt Storytelling an Bedeutung. Traditionelle Balkendiagramme und datenlastige Visualisierungen fesseln Leads immer weniger
Erfolgreiche B2B-Marketingstrategien: Schau Dir echte Beispiele für erfolgreiche B2B-Marketingstrategien an, um zu verstehen, was funktioniert und warum.
Eine B2B Marketing Strategieaufzusetzen ist komplex.Dafür habt ihr eine klare Richtung, an der sich vor allem Mitarbeitende in ausführenden Positionen orientieren können. Durch eine klare Strategie werden Fehlschüsse eliminiert.
Durch das Verständnis der Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe, die Anwendung der richtigen Taktiken und die kontinuierliche Anpassung an die sich ständig verändernde Landschaft könnt Ihr Euer Marketing auf eine solide Basis stellen und langfristige Beziehungen zu Euren Kundinnen aufbauen.
Das war der umfassende Überblick über die B2B Marketing Strategie. Von den Grundlagen bis zu den neuesten Trends. Jetzt geht’s in die Umsetzung. Nutzt die Vorlagen und Ideen, um Eure eigene B2B Marketing Strategie zu entwickeln. Happy Marketing!
